如何进行产品推广(如何做产品推介)

蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

如何让客户顺利为产品买单?

这是每一位合格营销人的必修课。

但在现实生活中，许多人恰恰在这方面迷失了。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师不久前在应邀给广州一家企业高层做实战培训时指出，最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里，因此，作为一名营销精英必须具备5个信条：

1、想干事的人永远在找方法，不想干事的人永远在找理由；

2、善于营销者不与顾客争论价格，而是与顾客讨论价值；

3、世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人；

4、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法；

5、没有不对的客户，只有不够的服务。

在这个社会化媒体时代，更加彰显消费者的人性、个性和主动性。这对企业营销人员提出了严峻的挑战，怎网么办？只要能以趣味性、娱乐化、大众化来吸引眼球和市场，以利他性、价值观、概念驱动、价值认同来诱导客户购买，以创新性的思维来改变客户固有的看法、打破已有的市场平衡，并在互动和娱乐中引导市场和消费者对其产品特点的，就能创造新的商机，赢得更大的发展。

当前，要想拥有市场需求的产品，除了我们熟悉并逐步深入的用户思维，更应该将用户的需求演变成具体的消费场景，而且这个场景一定要符合消费者的心智想象力，才能勾起消费者使用的欲望。

消费场景化至少要做到：

1、用户痛点的深度感知与满足；

2、用户隐形需求的挖掘与引导；

3、用户充分参与下的体验反馈与设计提升。

如果我们的产品能够最大程度地被赋予人格化，命中用户与顾客周围的情感连接，好产品就真的开始说话了。

不难看出，营销人员在产品推广过程中难免缺乏预见性，其实计划赶不上变化不可怕，怕的是以过去的成功拒绝今天的变化，以今天的情况推断未来的发展，以战术的方法代替战略的谋划。

因此，从现在开始就必须引起重视，做好充分准备，在实践中锻炼提升自己。

我认为，主动向客户推荐自己企业产品，是一种战术，需要结合市场需求和对方心里有的放矢的推进。

大家都知道，产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，尤其当营销人员向客户推荐你认为在相同功能前题下性价比最适合客户的产品时客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题，如果你不能给予恰当的答复，或者含糊不清，或者模棱两可，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。同样，产品除了功能性定位以外，品牌的情感性性定位可以说是产品竞争的核心力量。

企业营销人员就要结合自身的资源优势、产品优势、市场优势等多种要素，对品牌资产和内容生产进行积累与整合。在品牌资产和内容生产的积累过程当中，树立起品牌的关怀、信心、诚实、爱心等核心主张非常重要，要配合产品的功能性定位，确立产品与消费者之间的一种良好的诚信关系。

为此，接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“可能”、“应该”“大概”或“不知道”，确实不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。

有些营销人员对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动，胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。

通常表现为：不知道如何与客户沟通，担心不被客户接纳。

其实，我们可以试着换个角度考虑问题：营销的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。

面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后做出购买行为，这是营销过程中司空见惯的事情。客户会通过与营销人员的交谈，以及对环境和营销人员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。

《2016麦肯锡中国消费者调研报告》表明，当前，日渐成熟的中国消费者正在加速现代化进程。不加选择、买到什么是什么的消费初级阶段已远去，消费逐步开始向高端产品升级，并且越来越重视均衡、健康和以家庭为中心的生活方式。因此，企业要重新发现、挖掘、再造消费场景，用情感、习惯维系和巩固用户纽带，唤起不同年龄、职业、收入人群的情感共鸣，让产品嵌入新一代年轻人的成长路线图。

那么，在消费升级时代如何做好高端产品销售？

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，越是诉求高端的产品，越要经营彼此的关系，越要消费者文化与价值属性，着力点要放在产品附加值与消费者生活观念的互动、了解趋势以及强化产品时尚品位的体验上，即便体验营销也要做成定制或限量版。

营销人员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。

有很多时候，营销人员对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧网的应用不熟练，在介绍产品的时候缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所网以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。

而一位真正合格的营销人员则能够充分了解客户的需求，寻找到产品和品牌价值可以给客户带来的利益点，理清客户关心的利益点和沟通思路，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施，学会时间管理，进行客户分类，从而将更多的时间投入更有成交可能的客户。

众所周知，营销人员大多数都历经多种多种行业，多种工作环境，为此也往往积累了众多不利于职业发展的行为习惯，不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。

一些营销人员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重，一些营销人员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。因而保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。

随着社会化媒体的发展，以社交网络如微博、、视频等新型信息分享，人际沟通和社会交往模式被彻底改变，这些变化加速了市场营销策略蜕变进程。

营销人员应充分意识到互联网时代下营销就是要更多地人，顾客的沟通方式、兴趣、个性、生活方式及其变化趋势，顺势而为之。在社会化媒体环境下的营销，说教性的广告没人听了，单调、乏味、强制推出式的广告没人看了，请人做“托儿”、制造假“口碑”、自吹自擂的传播也很难再有人相信了。因此，营销人员与客户的沟通过程，也就是客户进行品牌体验的关键环节，是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。

而营销人员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。营销人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。