几何漏斗模型的基本原理(数据分析漏斗分析法)

卡卡

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本文给大家介绍了五个经典的漏斗模型，看如何通过漏斗思维去穿透流程化的本质。

日常工作中，我们会发现不同行业或者不同岗位上，大致会遵循着一些相同的流程，或长或短，或复杂或简单，而所有的流程基本都会为自身的终极目标负责，比如招聘工作中要为最终员工入职负责，销售工作要为客户买单负责，运营工作中可能要为最后的用户增长负责，而每一项工作本身又是复杂的，此时如果没有一个清晰的链路，我们很难定位问题的源头在哪里？更别谈接下来该如何去推进了？

这边有个非常高效的思维方式，叫做漏斗思维，它是一种线性的思考方式，一般按照任务的完成路径，识别出几个关键的行为转化节点，然后分析行为点间的转化与流失情况，进而定位问题，指导决策。

这种思维其实已经渗透在各行各业中，只是我们平时并没有很好的觉察，接下来我们来看几个经典的漏斗模型，便于更好的理解它。

一、招聘漏斗：人力资源行业

对于招聘过程，招聘漏斗将其中的关键节点的划分为5个步骤，分别是：邀约、到访、面试（初试、终试）、offer发放、入职，这个模型展示了公司获取人才的完整链条，经过层层过滤、渗透，将外部候选人转变为自身员工的过程。

二、营销漏斗：广告行业

这个漏斗中清晰的定义出来了，客户营销转化的流程，平台的广告展现-点击-访问-咨询-成交这个过程中，其实每个流程都伴随着流失和跳出，如果每一层之间的跳出和流失越少，转化的订单就越多。

结合一些相关的转化数据，广告行业的小伙伴们，就可以根据此漏斗定位问题，或是优化产品的落地页，或是增强目标投放人群筛选的精准度等。

三、用户增长漏斗AARRR模型：互联网行业

近年来在互联网行业异常火爆的增长模型，”AARRR”转化漏斗，也即：acquisition（获取用户）、activation（激发活跃）、retention（提高留存）、revenue（增加收入）、referral（传播推荐）。

获取用户：指让潜在的用户首次接触到产品，或者可以更宽泛地理解为”吸引流量”。其途径多样，如投放各大门户网站广告、SEO搜索引擎优化、ASO应用市场引流等。
激发活跃：获取到用户后下一步是引导用户完成某些”指定动作”，使之成为长期活跃的忠诚用户。”指定动作”可以是浏览一篇文章，观看一节课程，又或是写下自己的评论与网友互动，任何促使他们正确而高效体验产品核心价值的行为，都是这一步的关键策略。
提高留存：用户来也匆匆，去也匆匆。如果产品缺乏黏度，导致的结果就是用户一个管子进，另外一个管理出，池子里面永远水量都蓄不起来。通常开发一个新用户是维护老用户的十倍成本。因此提高用户留存，是维持产品价值、延长生命周期的重要手段。
增加收入：产品要能持续发展，必须是盈利，在有限的用户生命周期中，尽可能去完成商业价值的开发和转化。在互联网时代的产品中也有很多种盈利模式，包括360杀毒的免费软件+增值服务模式，腾讯优酷爱奇艺的会员模式，淘宝天猫开店的服务抽成模式等。
传播推荐：社交网络的兴起促成了基于用户关系的病毒传播，这是低成本通过用户口碑传播，推广产品的全新方式，近年来也不断有新的社区平台崛起，微信、微博、小红书、抖音、淘宝直播等，运用妥当就可以产生指数级的用户增长。

四、信息传播漏斗：培训咨询行业

在做培训行业的小伙伴，其实也都会遇到被人diss的时候，“你教的东西没有用”，“你的东西不落地”，殊不知背后其实存在这样一层层信息衰减的漏斗，培训师要表达的内容从原先自己心中想要传达的，到最后到培训对象手里时，可能就只剩下了10%的内容了，这是必然现象，最后的培训效果可想而知。

所以近年来的培训公司，也开始纷纷调整策略，为最终的客户成功负责，提供更高价值的服务，陪伴式教学，以教带练，逼迫学员们以输出倒逼输入，将知识真正转化成自己的，最终应用于实战中。

五、销售漏斗：销售行业

销售漏斗实质上较为抽象的还原了销售代表在市场中跑单的真实路径，大致会分为4个阶段，首先是收集市场线索，然后是确认意向客户，之后是进行商务谈判，最后是完成业务签单。销售人员在每一个阶段的工作重心也是不一样的，越往下层的漏斗走，越接近最终的交易转化。

这个漏斗我们来详细讲解：

①收集市场线索

对于销售人员来讲，他们需要去识别存在于内外部的广泛市场机会，我们称之为找线索的阶段，比如做房产经济人，他们会在各个第三方租房平台去挂自己的房屋租赁信息，到线下去发送传单，通过自己的朋友圈进行传播，当有人进行询单之后，这个就会成为他们的销售线索了，进而再往下一步转化。

对于销售人员来讲，这一步的核心重点是，识别哪些是假线索，哪些是真线索，有些可能是竞争对手过来打听底价的，有些可能是消费者货比三家的，需要通过自己的经验和标准，提高这一层漏斗的筛选效率。

②确认意向客户经

过第一层的筛选之后，基本能得到需要继续跟进的线索，拟定触达客户的优先级计划，延续上面的例子，这个时候房产经纪，会根据线索的质量，选择性去进行需求沟通，了解客户的意向，包括能接受的价格区间，地址位置，周围环境，房间内的配套设施等，然后在根据自己的现有房源看是否有可提供的方案，筛选出自己真正能够服务到的客户，进行回复同时转下第三层漏斗。

③进行商务谈判

到了这一阶段，已经是极大可能成单了，也一般是转化率最高的一层漏斗，但是就是需要销售经理持续跟进，管理好这些高转化率的机会，避免防止各种意外风险发生，真正转化为订单。还是以房产经纪为例，这个阶段可能会面临着被同行撬走客户的问题，因为这些客户是即将转化的优质客户，目前可能在考虑一些细节因素，如价格再便宜个两三百块钱，就可以立马下单了。

④完成签到

到了这一层，恭喜你囖！大功告成，完成了当前漏斗的最终层级的转化，接下来如果还要考虑的话，就可能会进入到另外一个全新的漏斗，比如要考虑一些房屋的售后问题，入住之后的家居修缮，房屋管理等。

通过以上的描述，我们不难发现，漏斗思维在梳理流程和识别关键点上有得天独厚的优势，将复杂的事物抽象化，同时他还有一个更大的好处是，帮助我们更好去发现问题，以销售漏斗为例：

（1）合理分配精力

可以帮助销售人员明确当前时间节点上，什么是最重要的工作，需要把精力投放在哪里，自己的客户目前分别是分布在哪一层，清楚定位之后可以合理安排时间的优先级，有些销售人员在线索阶段，就特别急功近利，还没有搞清楚客户需求，就疯狂推单，反而会使得最终效果适得其反，还浪费了自己的精力。

（2）跟踪辅导业绩

销售经理可以定期整理部门中每个成员销售漏斗数据，逐层拆解，然后及时定位问题。比如某个销售人员的漏斗中，有一个用户一直都处于沟通谈判阶段，这时候销售经理就可以直接上前询问原因？是由于竞争对手也在沟通，处在摇摆不定的状态；还是销售人员工作懈怠了，长期没有联系；还是说最终的成交价格不满意，又或是其他因素导致的；分析出原因之后就可以对症下药了。

（3）识别优秀员工，合理调配资源

通过销售漏斗，你会发现一些意想不到的洞察，如果光看最终的业绩指标可能会把一些潜力新人给埋没掉，比如一个员工手里10个客户，转化了2个，业绩做了20万；和手里只有1个客户、就转化了1个，业绩做了10万的员工，这两者是的转化效率是截然不同，那么就需要考虑如何更好的平衡客户资源分配，让更有效率的人去服务更匹配的客户。