成交转化率多少才是正常(抖音直播的底层逻辑)

一、

抖音直播电商的推流底层逻辑

就是停留和成交。这两点就是推流的底层逻辑

1. 什么样的人在你直播间产生了停留，就继续给你推荐什么样的人。

2. 什么样的人在你直播间成交，抖音就继续给找什么样的人。

抖音直播的底层逻辑就是这两点。

停留模型：本质是依托于直播间当前停留用户的人群画像给匹配新的观众，在线用户数量决定推流速度。

注意：误区1.不是在线越高越好，而是精准的在线人数越高越好。重点是精准人群画像。否

成交模型：本质是依托于直播间累计成交用户的人群画像与人群数量，决定推流速度和精准度。如果成交模型出现偏差要及时修正。

停留是拉升人气的，成交决定精准度。

因此我们要思考

1. 我们把什么样的人留下来？–精准人群

2. 我们要用什么样的方法把人留下来？

二、直播间起号逻辑

稳定且健康的直播间曲线是什么样子的？直播间要追求高利润和高GMV

1. 开播开场有极速流量-可以触发急速留

2. 急速流量可以承接50%以上

3. 后续稳定在线人数。

这是稳定健康的直播间曲线。

开场的急速流是基于上一场的停留和成交模型决定的。

用相对有效的引流品去拉住急速流，拉住停留（注意是拉住不是去成交）用爆品去成交。

用好引流品，在人气低的时候，用引流品去拉升在线人数。

用引流品去做停留模型通过引流品把精准的人吸引在我们的直播间让他们在我们的直播间产生停留互动转粉加团这些核心动作，有了这些人帮我们做核心指标，抖音会根据这些人帮你去做更多的探索，进而稳定住我们的流量进而，承接住我们的急速流量。

引流品的作用：拉高在线。刺激进线。

引流品的三个关键点

关键点一：高性价比

毋庸置疑，只有高性价比才有吸引力。没有这样一个钩子，对人没有吸引力谁会停留给做数据？

关键点二：受众人群高，广泛并且垂类。

你的引流品一定要受众人群多，并且垂类，并且相对广泛一些。

如果你是卖锅的你弄个1块钱的轮椅。虽然性价比高，但是很少人会去卖。而且和你要卖的产品没关系。停留的人群也不会去做很好的转化。你可以用刷过神器一类的东西做引流品。

关键点三：高价格认知

人们一见到这个东西就知道价格应该是很高的产品，但是在你这里确实低价格。

引流品的数据：

引流品的价格要是爆品（正价款）价格的30%-40%之间。不然引来的人群跨度就会太大，导致一转款就失败，就掉人。

商品曝光率不低于20%。这个指标是看这款产品，观众是否感兴趣。如果不达标就换品，达标后在线依然不能提升，需要优化主播话术。

不达标先换品，达标后再修改主播话术。

引流品不考核点击成交转化率。因为做停留是为了拉人气去转爆款，不需要大量放单。

三、爆款的选择策略

爆款的作用：拉升GMV 成交密度 承接引流品带来的流量

爆款的特点：

一，高性价比

二，高转化率

三，利润不高

曝光点击率和点击成交转化率都大于12%是爆款的标准。

如果不到12%综合去看吧正常的转化率，如果都低大概率是主播话术有问题。

曝光点击率不达标—-换品

点击成交转化率不达标–换品或优化主播话术。

直播间拍品策略。

直播间引流品和爆品的组合逻辑

合格标准

爆款 曝光点击大于等于12% 点击成交大于等于 12%

引流款 曝光点击大于等于20% 点击成交大于等于（不考核）

利润款 曝光点击和点击成交都在8%以上

三个原则：

品类一致原则，价格衔接原则，避免同质原则。

四、各类排品单元的作用

引流款+爆款 拉流量+冲GMV

引流框+爆款+利润款 拉流量+冲GMV+做利润

停留款+爆款+常规款 拉流量+冲GMV+测款

连续爆款 拉GMV

爆款+利润款 冲GMV+做利润

爆款+常规款 冲GMV+测款

起号阶段就用引流款+爆款。这个模型来回循环就可以。目标就是为了拉升正好权重，拉升直播间在线人数。

不要低价，用精准的引流品吧直播间人数不断向上提升引流品要占据整场直播的3/4的时期。随着开播次数的增加。人气拉到一定高度后减少对引流品的依赖，转换为正价品提高爆款的讲解时长。