建行卡显示潜在客户什么意思(建设银行卡潜在客户是什么意思啊)

魁首哥

作者

根据需求冰山理论，不同客户对其自身需求的了解程度是不同的，首先是处于冰上上部的显性需求阶段：客户清楚地知道自己需要什么，采购标准非常明确。客户认为自己知道需要什么，有初步采购标准。其次是冰山中部的隐性需求阶段：客户对自身的需求不清楚，但知道自己有问题或对现状不满，由于某种原因他们找不到解决的办法，我们称之为潜在客户。

如果客户的需求不确定、由于、不知道要买哪一款时，他就是现实客户，营业员必须问客户在什么场合参加什么活动，从而有针对性地为客户介绍；当然，客户深层需求有可能是想见某个暗恋对象，一般他不会跟你说。

销售人员并没有简单的满足客户需求，而是通过挖掘隐性需求和深层需求，提出差异化的解决方案（操作培训、驻场指导、需求调研），提供附加价值与竞争对手拉开距离，同时避免了价格竞争。

（2）现实客户应对策略。现实客户有初步采购标准，但没有坚定的想法，当不能满足其显性需求的时候，通过了解客户的隐性需求（工况条件、存在的问题和要实现的目标等）来引导客户的显性需求，使其显性需求接近你的产品优势。

（3）潜在客户应对策略。

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发布于 2022-08-06 21:16:44