淘宝网服装店女装(淘宝女装运营全过程?)

这期主要讲我是如何运营淘宝店的。

很多人初期创业都存在一个误区,就是不注意节省成本,有的人开的是C店,各种租办公室、买电脑、请员工、备货、拍照、装修,一单都还没开始卖呢,就已经花了五六万出去了。一个店铺首页加个详情页模板,就花了一万元,做的高大上,其实没什么卵用,做服装不一定非要多大逼格,好不好卖和这个没一点关系,图片亲民、性价比高才是关键。

我当初创业,店铺上传好产品后,只花了1000元消费者保障金。一个月没有花费其他一分钱。办公室用的是自己租的住房,没有请员工,产品图片用的是供货商提供的,店铺装修是自己自学的PS做的。

当时还有7天上下架一说,所以为了获取最大自然流量,我每个产品都隔开了2小时定时上架一个。

产品上架完毕后,我把店铺首页给装修了一下,这时是2011年3月,卖的是春装。

商品详情先选了6款,设计成海报用来做关联销售。

然后就开直通车,在0评价的时候,对全店商品做推广,预算500元(2011年的时候快车平均出价3-5毛就可以获取到比较多的流量).

500元广告费5天用完,选出2个表现好的款:一款长款毛衣,一款黑色休闲小西装(其中小西装收藏量比较高,毛衣不仅有收藏还各成交了2单)。其他款式表现平平。我根据表现好坏把详情搭配款做了更改。

针织衫的关联我主要搭配了短款毛衣、其他长款毛衣、风衣外套。

小西装的可搭配性较强,我搭配了打底衫、衬衫、裤子、短裙,还有其他一款小西装,并且拿了两套做了套餐,分别是:打底衫+小西装+长裤,衬衫+小西装+短裙。套餐价格比单独买价格便宜了大约20元。

关联搭配的两大原则:一是类似款搭配,二是互补原则搭配。类似款主要搭配同一类产品不同的款式,互补主要搭配不同部位的产品,如上衣搭配裤子,外套搭配打底衫等。

通过关联搭配,可以提升转化率,提升客户的客单价。举个例子:类似款搭配的好处是,买家进来了,万一没有看上这款外套,本来要离开了,突然发现你搭配的还有一款外套很不错,于是就点进去看了后下单了。这就大大的提升了转化率。做互补搭配的好处是,买家进来后,本来要买一件外套的,然后发现你页面中还有比较喜欢的打底衫,裤子,一起搭配效果也不错,就一起买了3件,销售额就翻倍2倍。同样的访客数,做了搭配的肯定要比没做搭配的带来更多利润。

搭配款可以通过详情页头部/底部海报形式,也可以通过拍摄时候让模特穿上去搭配,这样买家就可以直观的看出搭配后效果。

款式选好了,页面也都搭建好了后,评价晒图也都做好了,接下来就可以开始推广了。

我主要采用的是直通车推广,通过快车推荐热词,选出关联性强的词,先推二级词(如休闲小西装)三级词(休闲小西装女),这些词价格没那么高,流量也还可以,是我们推新品的不二之选。

那么有人会问了,一开始我们为什么不推大词呢?首先,大词:小西装,本身就包含了男女两个客户群体,而且定义也没那么明确,虽然流量大,但是不精准,我们也竞争不过那些卖了几千几百的卖家。

我们可以通过推广二级三级词,累积这些词语的直通车权重和质量分,等二级词质量分都起来了后,再把大词加上,就能吃到这些二级词的权重,这样很有可能大词刚上就有8-9分。而质量分直接决定了你最终的点击单价。质量分越高,点击单价就会越低。

小西装的截图当时没有保存下来,进货价是80元,卖价是149元,利润69元一件。3月大约一个月卖了500件的样子。衬衫和打底衫搭配卖的也不错,平均每5单就会有一个客户会搭配购买1-2件其他款。每天广告费200元,能成交8单,利润一天200-300元之间。

长款毛衣作为是次推款,拿货价55元,卖价139元,毛利84元,一天广告费平均消费80元,能带来2-4单成交,利润每天在80-150元之间。

随后逛四季青服装市场的时候,发现有一款针织开衫供货商那边做活动供货价只要25元,质量我检查了一下也非常不错,颜色也有很多有10个色。于是我想这款针织衫成本比较低,适合拿来做引流款,可以去报天天特价、天天疯狂购此类活动。

定好策略后,我就把这款小开衫上架了,一开始找朋友帮忙做了10个左右基础评价和晒图(当时还没有视频晒图,现在大家可以重点穿插做这个视频晒图)。

我做电商之前也养成了和同行交流的习惯,所以也加了不少卖家交流群,机缘巧合下,刚好有一个卖家交流群,他们组织了一个天天疯狂购的活动。因为当时淘宝小二还不够用,很多活动都是买家自发组织策划的,策划申报好后,拿给官方小二申请活动资源位就可以了。

看到他们刚好在招募助理,我就觉得是个好机会,赶紧就报了名,后来经过审核后,被分配到了活动审核一职。

每期活动提前一星期征集商家报名,报名上来的由兼职收集员负责收集整理,然后表格再转交到我们审核手中。

我们审核根据商家报名的价格,再去砍价,定一个更低一些的价格,再由砍价人员负责和商家对接,如果商家同意,就安排上活动,不同意就取消活动资格换下一家。

我为这个活动也是准备了不少,把针织衫的详情页仔细优化了一下,把主卖款和关联性强的款式都做成促销海报形式放到了详情页里。产品评价也仔细的做了优化,用直通车推到了30个基础销量。

接下来就开始报活动,小开衫我正常卖价定的是89元,然后活动价我报的是42元,然后砍价到了39元包邮。运费平均是8元一单,这样下来每单利润39-8-25=6元,然后做了一个活动如果买2件只需75元,看似一件减钱了,但是每个客户利润是75-50-8=17元。

活动持续24小时,一共卖了近600件。一天赚了3600+元。

当时我也没有买打单机,当时600单全部都是手写出库的,上午去拿货,中午回来就一直边做客服边写单子,我女朋友就负责检查衣服、剪线头和包装,一直写到第二天中午才写完。连续工作了30个小时,中间就休息了3个小时,发完货后我们都瘫倒到床上不想动。

我还记得那个时候去拉货,由于拉的是超级大包装的,很多边上档口的老板看到都眼睛放光,叫我去他们家也拿点货,那时心情是格外的舒爽。货物拿到后,花了80元叫个了面包车帮我从四季青拉到出租房楼下。平时我去拿货件数不多一般都是坐525或者566路公交车的。

果绿色是主图色,所以卖的是最好的,然后接下来就是黑色、嫩黄色、红色也卖了一些,有5%的人大约30单客户买了2件的。

活动过后,详情页做了个海报说逐步恢复原价,早买早划算,以45元、49元、55元、59元、62元,慢慢涨到69元就定了。以后就一直卖69元这个价直到秋季结束。

整体的运营思路就是这样的,服装属于季节性产品,就需要提前2个月左右去提前选款上架预热,如果一些好的款,还可以自己单独拍照,这样可以避免同行竞争,获取更大利润。网上带模特那种我之前在2013年的时候照的是一件衣服价格是45元,现在应该涨价要100元往上了。

最后给广大创业者忠告,创业一定要把握好成本,前期成本千万别铺太大摊子,如果你不是特别有钱家里有矿的话。等我们项目稳步盈利后,再慢慢扩大规模。还有你如果打算先上班获取几年经验再创业的话,哪怕你在大公司业绩做得很好了,你也一定要去小公司磨炼一段时间,这样你才能拥有全方位的能力,支撑起你每个部门的业务。

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发布于 2022-06-16 15:56:37
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